Die Eskalationsspirale aus psychologischer Sicht (Teil 2)

Ähnlich dem foot-in-the-door Prinzip (Die Eskalationsspirale aus psychologischer Sicht (Teil 1)), bezeichnet das door-in-the-face Prinzip eine psychologische Strategie um eine andere Person dazu zu bringen einen kritischen Gefallen zu tun, welchem sie normalerweise nicht zustimmen wuerde. Dabei beschreibt die metaphorische Bezeichnung “door-in-the-face”, zu Deutsch “Tür-ins-Gesicht”, zuerst einen absurd großen Gefallen abzuverlangen und dann auf den eigentlichen, vergleichsweise kleineren Gefallen zu wechseln. Die Manipulationsstrategie besteht darin, dass die angesprochene Person mit grosser Wahrscheinlichkeit zwar die größere Bitte ablehnt, jedoch bei der vergleichsweisere kleineren nachgibt. Ob aus Höflichkeit, weil man nicht zweimal ablehnen möchte, oder weil sich tatsächlich die Wahrnehmung nun an der größeren Bitte orientiert, die meisten Personen werden der zweiten Bitte mit einer eher zustimmen. Um den Effekt nachvollziehen zu können, stellen Sie sich einfach vor, dass ein Bettler sie um 100 Euro für seine Kinder bitten würde. Sie lehnen dies vorerst ab. Darauf bittet er Sie um 2 Euro. Wären Sie eher geneigt zu spenden als wenn er Sie von Anfang an um 2 Euro gebeten hätte? Tatsächlich konnten auch sozial-psychologische Studien den Effekt des “door-in-the-face” Prinzips nachweisen.1

Auch in der heutigen Zeit ist das Prinzip weiterhin aktuell. Wer die Nachrichten verfolgt ist sicher nicht umhin gekommen von den Forderungen des ukrainischen Praesidenten, Wolodymyr Selenskij, bezüglich der Waffenlieferungen zu hören. Ob nun eine Ausrüstung der ukrainischen Marine, die Lieferung aller verfügbaren Waffen oder gar die Lieferung von Atomwaffen, die Forderungen kennen bereits seit langem keine Grenzen mehr und scheinen zuweil gar absurd. Wem jedoch das “door-in-the-face” Prinzip bekannt ist, der wird sich auch der Gefahr solcher Forderungen bewusst. Obwohl Selenskij keine Atomwaffen erhalten hat, hat sich die Bundesregierung über die Monate zu immer neuen und gefährlicheren Waffenlieferungen hinreißen lassen. Zuletzt sogar die Lieferung von Panzern und wer weiß was als nächstes folgt.

Von Mascha Fichtner

1https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fh0076284

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