Die Eskalationsspirale aus psychologischer Sicht (Teil 1)
Wir möchten Ihnen heute eine psychologische Taktik vorstellen, welche dazu dient einen unangebracht großen Gefallen, schrittweise durch kleinere Gefallen, zu ermöglichen. Den Einstieg stellt eine kleine Bitte, die schnell erfüllt werden kann. Nachdem dies erfolgt ist, folgt die eigentliche und größere Forderung. Einer Forderung, welcher man normalerweise nicht so schnell nachkommen würde. Diese erscheint dennoch angemessen, da man ja bereits zuvor einmal zu etwas anderem zugestimmt hatte. Mit anderen Worten es ist eine Form der Manipulation, mit welcher man eine Person geschickt um den Finger wickeln kann – sie zu etwas bringen kann, zu dem sie anfangs nicht zugestimmt hätte.
In der Psychologie ist diese Taktik als “foot-in-the-door Prinzip” bekannt geworden, also bildlich gesprochen: Man stellt einen Fuß in die Tür bevor man ganz eintritt, um sich so schrittweise Zugang zu verschaffen anstatt die Tür vor der Nase zugeschlagen zu bekommen. Der Fuß symbolisiert dabei eine kleine Bitte und die eintretende Person den eigentlichen Gefallen.
So unglaublich es scheint, dieses einfache Prinzip hat sich in psychologischen Experimenten als äußerst erfolgreich erwiesen. Dies konnten Freedman und Fraser in ihrem sozialen Experiment 1966 nachweisen1: Im ersten Schritt wurden dabei Hausfrauen telefonisch kontaktiert und darum gebten sie zu verwendeten Haushaltsprodukten befragen zu dürfen. Da es sich dabei um keine ungewöhnliche Bitte handelte, willigten die meisten ein. Nach drei Tagen kontaktierte man dieselben Personen erneut, jedoch wurde nun darum gebeten einige fremde Männern für zwei Stunden in die Wohnung zu lassen, um genauere Untersuchungen bezüglich der Haushaltsprodukte durchführen zu können. Die meisten Versuchsteilnehmer stimmten tatsächlich zu die Männer in ihre Wohnung zu lasen, obwohl es sich dabei eigentlich um eine nicht angebrachte Forderung handelte. Wurde allerdings die einleitende, kleinere Bitte nicht gestellt, sondern direkt mit dem großen Gefallen begonnen, so wurde dieser meist abgelehnt! Dies zeigt, daß es sich in der Tat um einen Gefallen gehandelt hat, den die meisten eher abgelehnt hätten und doch stimmte man dem zu, wenn das foot-in-the-door Prinzip angwendet wurde.
Wer nun daran zweifelt und das Verhalten der Teilnehmer auf sozialen Stand, Bildung oder die damalige Zeit zurückführen möchte, der irrt sich. Wiederholte Studien konnten zeigen, daß der Effekt beispielsweise bei Studenten in der heutigen Zeit noch anwendbar ist2. Es funktioniert sogar so erfolgreich, dass es als Marketing-Strategie in vielen Bereichen gerne eingesetzt wird.
Auch in anderen Bereichen sind Wirkprinzipien wie das foot-in-the-door Prinzip denkbar. Man erinnere beispielsweise an Forderungen in der BRD-Politik, Schutzhelme an die Ukraine zu liefern; Eine Forderung, der man sich kaum widersetzen kann. Die eigentliche Forderung kam prompt, die nach schweren Waffen.
Von Mascha Fichtner
1http://www.demenzemedicinagenerale.net/images/mens-sana/Foot_in_the_door_technique.pdf
2https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/00224545.1982.9713402?journalCode=vsoc20